1. Introdução
- Descreva o objetivo do playbook: estabelecer processos e políticas para garantir a eficiência e consistência nas atividades de vendas.
- Apresente uma visão geral da empresa: descreva brevemente a empresa, seu mercado-alvo, missão e visão.
- Declare a cultura e valores da empresa: escreva uma declaração clara dos valores e cultura que orientam a empresa.
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Estrutura do time comercial
- Crie um organograma: descreva os papéis e responsabilidades dentro do time comercial, destacando funções em cada etapa de venda (prospecção, fechamento, gestão de carteira).
- Defina perfis de vendedores: liste as características e habilidades necessárias para cada função no time comercial.
3. Processo de vendas
- Mapeie a jornada do cliente: descreva detalhadamente cada etapa da jornada do cliente, desde a conscientização até a fidelização.
- Detalhe os estágios do processo de vendas:
- Prospecção: documente os métodos e ferramentas para gerar leads qualificados.
- Qualificação: defina os critérios e perguntas essenciais para qualificar leads.
- Apresentação da solução: estruture a apresentação, destacando os pontos principais a serem abordados.
- Negociação: elabore estratégias de negociação e técnicas de fechamento.
- Fechamento: crie um checklist e liste os documentos necessários para concluir a venda.
- Pós-venda: estabeleça procedimentos para garantir a satisfação e retenção do cliente.
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4. Scripts e materiais de vendas
- Desenvolva scripts de prospecção: crie exemplos de e-mails e chamadas de prospecção que seu time pode usar.
- Elabore scripts de apresentação: estruture as apresentações de vendas, indicando os principais pontos a serem discutidos.
- Prepare contornos de objeção: liste respostas para as objeções mais comuns dos clientes.
- Crie cases de sucesso: documente estudos de caso para demonstrar o valor de seus produtos ou serviços.
5. Políticas comerciais
- Estabeleça regras de divisão de contas: defina critérios claros para a atribuição de leads e clientes.
- Desenvolva uma política de comissionamento: estruture a forma de cálculo de comissões e bônus para o time de vendas.
- Implante a gestão de conflitos: estabeleça procedimentos para resolver conflitos internos e com clientes.
- Defina políticas de desconto e promoções: crie regras para a aplicação de descontos e promoções, assegurando a consistência.
6. Ferramentas e tecnologias
- Descreva o CRM e software de vendas: liste as ferramentas utilizadas e as melhores práticas para seu uso.
- Acompanhe métricas: defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) e explique como monitorá-los.
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7. Treinamento e desenvolvimento
- Planeje o onboarding de novos vendedores: crie um plano de integração detalhado para novos membros do time.
- Programe treinamentos contínuos: estabeleça uma programação regular de treinamentos e workshops.
- Implemente sales coaching: estabeleça procedimentos para sessões de coaching e feedback contínuo.
8. Melhoria contínua
- Desenvolva processos de revisão e atualização: crie procedimentos para revisão e atualização contínua do playbook.
- Coleta de feedback do time: implante mecanismos para coletar feedback e sugestões do time de vendas.
9. Anexos
- Inclua documentos e templates: adicione modelos de documentos, propostas, e-mails e outros materiais de apoio.
- Crie um glossário de termos: defina termos e siglas utilizadas no playbook para garantir a clareza.
